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RBCE - A revista da

enquanto o chinês e outros povos asiáticos pensam de “ Nenhuma empresa deve esperar
chinesa, dentre outros fatores, faz com que ocidentais
pensem de maneira linear (uma coisa de cada vez),

forma holística, vendo o todo. Essa diferença é a maior estabelecer contato se enviar pessoas
causa de con itos em negociações, pois os ocidentais despreparadas ou sem uma posição
facilmente se irritam com a “falta de progresso” e per- hierárquica correspondente a quem os
guntas que voltam a tratar de assuntos anteriormen- recepcionará. Por isso, os representantes da
te negociados e aparentemente de nidos. Na China,
“nada é de nido até que tudo esteja de nido”. Ou seja, empresa já devem ser bons conhecedores
eles estarão analisando todos os aspectos do negócio ao da história chinesa, levar em conta as
mesmo tempo, enquanto os ocidentais tendem a querer regras da etiqueta social e de negócios,
negociar cada parte em separado. Isso leva a concessões respeitar a hierarquia e
desnecessárias, pois achamos que a negociação está “em-
perrada”, quando as condições já podem estar satisfató- ter muita paciência
rias para o lado chinês. Por outro lado, eles facilmente
cancelam a negociação até mesmo em partes que já ha- ”
viam sido negociadas, ou voltam a barganhar sobre elas.
b) Mostre comprometimento com a negociação, fazen-
Por isso são sinais de progresso o fato de as perguntas co-
meçarem a ser de partes especí cas do acordo, e também do uma pesquisa bem-feita, se possível educando os par-
a entrada de executivos de alto escalão nas reuniões. Em ceiros chineses a respeito de sua empresa, de normas in-
alguns casos, quando os chineses começam a discutir en- ternacionais de negócios que eles venham a desconhecer
tre si com mais frequência, é sinal de que estão decidindo. ou até sobre o que seus concorrentes oferecem, sempre
de maneira sutil. Ainda mais interessante é demonstrar
7º) Barganha e poupança (Jiejian): O ato de poupar resultados práticos, que a empresa chinesa viria a alcan-
(denominado Jiejian) é milenar na China, país acos- çar com o que está sendo negociado.
tumado a instabilidades políticas e econômicas. Isso se
traduz em barganhar ao máximo. Em geral, os chineses, c) Paciência e compreensão são bons sinais de chiku nai-
quando vendendo, pedirão um preço mais alto que o lao. Concessões estão previstas, mas isso não quer dizer
usual, que só será baixado após longas discussões. uan- que serão fáceis.
do os ocidentais expressam sua indignação por preços De forma resumida, Graham e Lam (2003, p. 10) colo-
não realistas, eles usam o silêncio e a sua paciência como cam a negociação com os chineses da seguinte maneira:
modo de defesa. Portanto, não se deve levar as primeiras
ofertas a sério, pois é esperado que ambas as partes fa- Para ocidentais que desejam fazer negócios na
çam concessões para chegarem a um equilíbrio. China, aqui vai a palavra nal: Mexa-se agora, e
aprenda as regras do jogo desen ol endo o guanxi
8º) Comprometimento, persistência e empenho necessário para fazer seu negócio prosperar por lá.
(Chiku Nailao): Na cultura chinesa, mais importante
do que o resultado é o esforço realizado durante o pro- Não espere resultados imediatos. Velhas amizades
cesso. Ser reconhecido por seu empenho, comprometi- fazem milagres através do tempo; cada ano in esti-
mento e persistência (Chiku Nailao) é mais importante do agora na China vai se pagar no futuro – porque
e honrável, para o chinês, do que o talento para desem- em um país de memórias milenares, relacionamen-
penhar uma função. Nos negócios, segundo Graham e tos no presente têm de ser cultivados com paciência
Lam (2003), isso se re ete no fato de que eles provavel- por um longo tempo.
mente terão se empenhado muito mais que os ociden-
tais na preparação para a negociação. Para demonstrar o
seu chiku nailao, os autores sugerem três táticas: REFERÊNCIAS
a) Faça perguntas, algumas mais de uma vez, pois isso CHUNG, Tom. Negócios com a China. Novo século,
pode ajudar a expor as fraquezas do argumento do outro 2005.
lado da mesa (sempre de maneira respeitosa e evitando
“perda de face”), fazendo-o se sentir obrigado a aceitar GRAHAM, John L.; LAM, Mark N. e chinese nego-
novas concessões. Isso demonstra empenho do seu lado. tiation. Harvard Business Review, 2003.

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