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Práticas de Comex

recimento sobre o verdadeiro guanxi é dado por Chung negócios acontecem e a con ança mútua gerada garante
(2005, p. 102): “(…) Cada relação contém suas próprias muito mais o cumprimento dos termos acordados que
regras e etiqueta social. E se uma das partes se sentir mais qualquer contrato assinado, em um país que historica-
bene ciada, então é dela a obrigação de corrigi-la ou não mente leva a palavra muito mais a sério do que suas leis.
aceitar o benefício oferecido, porque esse desequilíbrio
irá romper a harmonia da relação e fará o devedor ‘per- Chung (2005) de ne o rapport como “um relacionamen-
der face’ (prestígio)”. to caracterizado pela harmonia, similaridade ou a nida-
de”. A mente consciente, segundo o autor, é responsável
3º) Intermediário (Zhongjian Ren): Devido à descon- por apenas 5% a 9% do que fazemos, detecta diferenças
ança dos chineses em relação aos estrangeiros, deve-se re- pela curiosidade ou rejeição. A mente inconsciente res-
correr a intermediários para estabelecer os primeiros con- ponde por até 95% do nosso pensamento, detecta seme-
tatos com os representantes de empresas e/ou áreas dos lhanças que nos trazem certeza e segurança. Logo, essa
governos locais e central que participarão dos negócios é a parte preponderante do pensamento das pessoas, e
pretendidos. Conterrâneos, familiares, ex-colegas ou an- entender as diferenças entre as duas é fundamental. O
tigos parceiros de negócios presentes no guanxi de quem segredo do rapport, na opinião do especialista, é o espe-
se pretende contatar são intermediários em potencial. O lhamento, enfatizando as semelhanças de pensamento
intermediário é importante também durante a negocia- (congruências), mesmo que pequenas, pois elas criam a
ção, visto que na maioria das vezes os chineses não irão sintonia mútua necessária para que o resto seja discuti-
dizer “não” na sua frente, por exemplo, todavia podem vir do. Daí seu Princípio dos 101%: Ache o 1% em que você
a usá-lo para essa função. Eles são também importantes e a outra parte pensam de forma semelhante sobre algo,
porque têm capacidade de compreender melhor as nuan- e foque-se 100% nesse assunto, pois ela fará o mesmo
ces e expressões faciais e da fala de um chinês. Graham e e esquecerá momentaneamente as diferenças, criando a
Lam (2003, p. 5) a rmam que: “Na China, os intermedi- sintonia necessária entre as partes antes de se discutir, de
ários – e não os negociadores – são os que trazem à tona fato, assuntos em que ambos têm opiniões divergentes.
o assunto de negócios a ser discutido. E o intermediário
muitas vezes é quem resolve as diferenças”. Segundo Chung (2005), criar rapport com os chineses
não passa necessariamente pela língua, responsável por
4º) Status social (Shenui Dengji): Ainda mais impor- apenas 7% do que “dizemos”. Do restante, 33% estão na
tante que a formalidade no tratamento é o respeito à musicalidade da voz, e a comunicação não verbal, segun-
hierarquia na mesa de negociação. Os chineses só nego- do estudos, é responsável pelos 60% restantes. A impor-
ciarão se a empresa com que estão tratando mandar re- tância do Princípio dos 101% é que a comunicação não
presentantes à altura de quem os recebe do lado chinês. verbal só demonstra sintonia se você está realmente em
Não é incomum que nas primeiras visitas esteja inclu- sintonia com a outra pessoa. Logo, mesmo que se trate
ído até o presidente da empresa, como Graham e Lam de sintonia em apenas 1% do que pensam, ela já faz com
(2003, p. 5) muito bem exempli cam: que a comunicação não verbal transmita consistente-
mente uma atitude de sinceridade e boas intenções.
“E reuniões de alto escalão podem fazer milagres. uan-
do a General Motors estava tentando adquirir a Shanghai Especi camente com os chineses, o que pode ajudar, além
Auto, em 1995, o presidente da GM, John F. Smith, fez três do Princípio dos 101%, segundo Chung, é conhecer a
viagens a Pequim para se encontrar com os executivos chi- história, língua e cultura chinesas, compreender o Confu-
neses. Essa é uma das razões por que ocê vê Buicks (GMs) cionismo e A arte da guerra, que permitem o domínio das
e não Fords andando por lá”. regras da etiqueta social e primeiro entender como seu
“oponente” pensa e se porta, acompanhando seu ritmo,
5º) Harmonia interpessoal (Renji Hexie): Conhecida para só depois tentar conduzi-lo na negociação.
no ocidente pelo termo em inglês rapport, que se traduz
em uma sintonia entre as duas partes, a “harmonia in- Entrar em sintonia, ou rapport, não é concordar com
terpessoal” é tão importante na China que existem até o outro em tudo, mas sim enfatizar a parte com a qual
ditados como: “Um homem sem um sorriso não deveria concordam – se ela existir – e, principalmente, validar a
abrir um negócio” e “Só uma pessoa amigável e de bom opinião do outro no restante em que discordam de ma-
temperamento ganha dinheiro”. Na China, nas relações neira sincera e respeitosa.
entre iguais, o principal é a amizade e a demonstração de
intenções positivas. Uma vez alcançada a harmonia que 6º) Pensamento holístico (Zhengti Guannian): A
gera o rapport – o que pode levar muito tempo – bons diferença entre a escrita ocidental e a pictográ ca

52 Nº 155 - Abril, Maio e Junho de 2023