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Práticas de Comex

A arte da negociação com chineses

Henry Uliano
uaresma

Nunca foi tão importante conhecer as estratégias de negociação com os chineses, como agora. As relações entre
Brasil e China, envolvendo investimentos, importação-exportação e M&A, nos obrigam a entender e praticar as
táticas de negociação, envolvendo as duas culturas.

A terceira edição do livro O fator China e os no os negócios, de nossa autoria, lançada recentemente, pela editora
Aduaneiras, proporciona uma verdadeira imersão no assunto, inclusive sobre a reativação econômica no pós-pan-
demia do coronavírus.

Desse modo, vamos atualizar esse importante tema, objetivando auxiliar um melhor entendimento.
Além de estudar a cultura, os hábitos e métodos de negociação e a tomada de decisão dos chineses, antes de come-
çar qualquer negociação deve ser criada e cultivada uma relação pessoal de con ança mútua, o que pode levar um
tempo mais longo que o habitual para a maioria dos ocidentais. Se tais cuidados forem tomados e os negociadores
estiverem bem preparados para estabelecer boas relações, sabendo como funciona a mente do negociador chinês,
estabelece-se uma ligação quase fraternal que trará bons resultados por um longo tempo. Iniciar uma relação co-
mercial passa resumidamente por quatro etapas antes e durante a negociação de fato: visitas de reconhecimento,
participação em eventos, visitas empresariais e visitas de negociação.

Nas visitas de reconhecimento, a comunicação pode parecer difícil, mas é interessante buscar contato direto com os
chineses em hotéis, pontos turísticos, na rua e, se possível, no meio empresarial e governamental, como embaixadas
e câmaras de comércio, pois podem ser bons pontos de partida para o estabelecimento de conexões (guanxi) com
empresas e governo. uanto à participação em eventos, vale dizer que quase todas as cidades chinesas possuem fei-
ras dos mais diversos tipos, das quais é interessante participar mesmo como espectador, pois são os melhores lugares
para se entender a cultura de negócios e o processo de negociação chinês. Depois, podem ser agendadas visitas a tra-
ders, que podem ser identi cados por meio de aproximação comercial ou contatos realizados com órgãos nacionais
ou regionais do governo, além de possíveis parceiros chineses no negócio.

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Henry Uliano uaresma é CEO do Brasil Business Partners, conselheiro de administração da Associação de Comércio Exterior do Brasil (AEB) e ex-di-
retor de relações industriais e institucionais da Federação das Indústrias do Estado de Santa Catarina (FIESC).

50 Nº 155 - Abril, Maio e Junho de 2023