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RBCE - A revista da

face, por si próprio ou por ações de outras pessoas. É
como se fosse a “cotação” da pessoa. Fazer um interme-
diário ou o negociador chinês “perder face” é algo mui-
to sério, podendo causar danos irreparáveis à relação de
con ança e a perda de negócios. Preservar e aumentar
o mien tzi (face) próprio ou alheio não signi ca apenas
evitar constrangimentos, mas também manter intactos
os grupos sociais e a hierarquia dentro deles. O conceito
de “face” se aplica a governo, empresas e qualquer outra
organização na China.

Para evitar que alguém perca face, não se deve dizer
“não” diretamente, não se deve rejeitar uma proposta ou
convite sem mostrar apreciação, não se deve interrom-
per a conversa alheia e deve-se evitar rebaixar alguém de
posto ou ameaçar demiti-lo publicamente. E, principal-
mente, deve-se sempre obedecer à hierarquia.

Algumas atitudes podem fazer alguém ganhar face, como
elogios em público (principalmente se vindos de um oci-
dental com posição igual ou superior na hierarquia de
suas empresas), sair da rotina para auxiliar uma pessoa e
dar um presente adequado ou convidar para um banque-
As visitas iniciais, apesar de formais, são apenas prelimina- te, dentre outras ações que elevam o ego do indivíduo.
res, com o propósito de estabelecer contato, demonstrar
boas intenções e criar relações. Hierarquia é quase uma 2º) Conexões pessoais (guanxi): O guanxi é muito mais
religião na China. Logo, nenhuma empresa deve esperar que o networking dos ocidentais: representa o capital so-
estabelecer contato se enviar pessoas despreparadas ou cial que um indivíduo tem em seu grupo social, paren-
sem uma posição hierárquica correspondente a quem os tes e emprego… Pode ser entendido como a hierarquia
recepcionará. Por isso, os representantes da empresa já de- e respeito pela “face” dos chineses aliado ao conceito de
vem ser bons conhecedores da história chinesa, levar em networking dos ocidentais. É fundamental para o sucesso
conta as regras da etiqueta social e de negócios, respeitar de estrangeiros, pois além de permitir relacionamentos de
a hierarquia e ter muita paciência. Além disso, o concei- con ança e respeito mútuo duradouros dissipa descon-
to de “face” (dignidade e prestígio de um indivíduo), que anças e dribla a burocracia chinesa. Chineses só deixa-
será explorado posteriormente, deve ser respeitado tanto rão alguém entrar em sua rede de guanxi se valer a pena.
para si mesmo quanto para os chineses envolvidos. Isso signi ca possuir integridade, boa posição na hierar-
quia social e/ou pro ssional e ter uma “face” respeitada.
O sucesso em tais quesitos, aliado a uma apresentação Negociar com desconhecidos é algo impraticável para os
atraente da empresa e das possibilidades de negócio, cria chineses, e muitas empresas perdem contratos pelo sim-
o rapport (harmonia interpessoal) necessário para que ples fato de mudarem um executivo, já que o importante
negociações proveitosas possam ser iniciadas. na relação era ele, que já fazia parte do guanxi.

Chega então a fase das visitas de negociação. Segundo Para expandir o guanxi, é importante contar com interme-
Graham e Lam (2003), aprender a negociar com os chi- diários que funcionam como embaixadores. Fazer parte de
neses é o maior desa o da atualidade para os executivos uma rede de guanxi traz também obrigações. Todo favor
ocidentais. Seu estudo demonstra de forma clara como ir que lhe for requisitado deve ser atendido mesmo que de
além do senso comum de apenas ler livros de etiqueta chi- forma simbólica, pois ignorar um pedido sem justi cativa
nesa ao se preparar para negociar no país. Graham e Lam forte signi ca quebrar a con ança mútua existente. Mas a
de nem o estilo chinês de negociação em oito elementos: reciprocidade de favores não precisa ser imediata.

1º) Face: O conceito de “face” na cultura chinesa pode Os chineses também podem utilizar o guanxi de má-fé,
ser compreendido como posição, dignidade e prestígio prometendo a ocidentais acesso a tudo e a todos, quan-
de uma pessoa. Na China, pode-se ganhar ou perder do na verdade só querem tirar proveito. Um bom escla-

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