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RBCE - A revista da

Some-se a isso o desconhecimento sobre volumes e pre-
ços observados e praticados no mercado. Nesse caso, a
incoerência nas características dos pedidos comerciais
é outra sinalização de que o interesse comercial apre-
sentado pode não merecer maior atenção. Um exem-
plo recorrente é a quantidade de demandas por açúcar
ICUMSA 45, que frequentemente se distanciam da re-
alidade. Pedidos que superam a capacidade de produção
do país, acompanhados de “trial orders” também irrea-
listas, são comuns. Isso levanta dúvidas sobre a seriedade
da proposta e, consequentemente, prejudica a primeira
impressão do fornecedor sobre o potencial cliente.

O resultado de tudo isso é uma crescente entrada de
aventureiros no mercado. Sem dúvida, a quantidade
de oportunistas que tentam participar do mercado de
exportação tem aumentado signi cativamente. A ação
desses agentes, combinada à falta de experiência e até
ingenuidade de alguns fornecedores e clientes, normal-
mente leva a sérios problemas e, em certas ocasiões, pode
resultar até mesmo em fraudes. Relatos de pagamentos
antecipados para fornecedores que depois simplesmen-
te desaparecem são frequentes, bem como contratos
Cumpre observar que, nas tratativas comerciais, surgem e certi cados de depósitos falsos. Vale lembrar que os
erros primários que muito contribuem para a desquali- compradores também não estão imunes a esses riscos. A
cação das demandas apresentadas por oportunistas e falta de critério na escolha de fornecedores pode resultar
aventureiros. Por exemplo, os pontos descritos abaixo, em golpes que podem levá-los a perder grandes quantias
quando presentes, sugerem riscos às partes envolvidas. de dinheiro. A percepção de que “alguém está oferecen-
do” um preço baixo por uma dada commodity pode ser
No tocante a Cartas de Intenções (LOI), é comum rece- sedutora, mas geralmente resulta em desilusão.
bermos esses documentos de empresas nos apresentan-
do suas potenciais demandas. Muitas vezes, essas cartas
ultrapassam os limites privados e corporativos, apresen-
tando-se como representantes de províncias, regiões ou
até nações. Embora não haja nada de errado em princí-
pio, estatisticamente, o percentual de negócios transa-
cionados em commodities cuja tratativa comercial nas-
ceu de uma LOI é baixíssimo. O mercado opera de outra
maneira: uma demanda é apresentada, as contrapartes
são analisadas e aprovadas, e as condições comerciais são “

de nidas. A utilização excessiva de LOIs pode resultar Se realizar negócios entre países,

em um desperdício signi cativo de tempo e recursos. culturas e legislações distintas fosse
Outro aspecto que surge nessas tratativas é a falta de fácil, aquelas empresas consolidadas
informações para KYC. Sem dúvida, a incapacidade de que conseguem atuar de maneira
fornecer informações e documentos necessários para contínua e quali cada não precisariam

um adequado “Know Your Customer” (KYC) é uma
bandeira amarela. Para transações que frequentemente de departamentos de risco, crédito,
envolvem milhões de dólares, espera-se que as partes se logística e documentação, altamente
conheçam bem. Contudo, o que se observa é a apresen- especializados
tação de materiais incompletos ou sem padrão, di cul-
tando a análise criteriosa das empresas envolvidas. ”

Nº 160 - Julho, Agosto e Setembro de 2024 27